Tujuan dari bisnis apa pun adalah untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin, dan bagian integral dari akuisisi adalah manajemen prospek, proses multi-langkah di mana merek mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Namun, tingkat konversi timbal umumnya rendah, rata-rata sekitar 3% di semua industri. Maklum, sebagian besar perusahaan tidak puas dengan tingkat konversi ini, membuat banyak perusahaan memfokuskan upaya mereka pada pemeliharaan prospek yang lebih baik. Meskipun pendekatan ini akan menghasilkan hasil yang baik, hasilnya akan lebih baik lagi jika perusahaan memfokuskan upaya mereka pada prospek dengan potensi konversi tertinggi. Di sinilah penilaian timbal masuk, proses manual yang sebelumnya menjadi lebih sederhana dan lebih efisien dengan munculnya kecerdasan buatan.
APA ITU SKOR LEAD?
Penilaian prospek adalah strategi penting yang digunakan oleh tim penjualan dan pemasaran untuk mengkategorikan prospek berdasarkan kemungkinan prospek tersebut bergerak melalui corong penjualan dan melakukan pembelian. Ini adalah langkah penting dalam proses manajemen prospek untuk mengevaluasi potensi nilai prospek bagi perusahaan. Kemudian, prospek bernilai tinggi, yang didefinisikan sebagai mereka yang paling tertarik untuk membeli produk atau layanan, diserahkan ke departemen penjualan untuk menutup kesepakatan, sementara tim pemasaran mungkin memelihara prospek bernilai lebih rendah.
Meskipun proses penilaian ditentukan oleh masing-masing perusahaan, prospek biasanya diprioritaskan menggunakan kombinasi data demografis dan perilaku. Demografi yang berguna untuk penilaian prospek oleh merek B2C mencakup pendapatan rata-rata prospek dan lokasi geografis, sementara mitra B2B mereka dapat mengandalkan ukuran perusahaan, pendapatan, dan jabatan prospek. Nilai yang lebih besar dari proses penilaian adalah data perilaku, karena memberikan lebih banyak wawasan tentang tingkat minat yang dimiliki prospek pada produk dan layanan tertentu. Oleh karena itu, informasi seperti interaksi media sosial, aktivitas situs web, dan keterlibatan email diperhitungkan di sini.
Setelah analisis menyeluruh terhadap parameter perilaku dan demografis, perusahaan menghasilkan skor gabungan untuk setiap prospek. Kemudian lead dikelompokkan menjadi lead panas, hangat, atau dingin yang memenuhi syarat dan diperlakukan sesuai dengan kategorinya.
APA PENTINGNYA SKOR LEAD?
Karena sebagian besar bisnis mengandalkan perolehan prospek untuk mendapatkan pelanggan baru, penilaian prospek merupakan langkah penting dalam membedakan prospek mana yang paling tertarik dengan penawaran merek Anda. Perusahaan yang melewatkan atau mempercepat proses penilaian kehilangan keuntungan berikut:
TINGKAT KONVERSI YANG MENINGKATKAN
Penilaian prospek lanjutan membantu tim pemasaran dan penjualan memenuhi peran mereka masing-masing dan meningkatkan tingkat konversi. Tim penjualan akan memfokuskan upaya mereka pada prospek yang berharga, sementara staf pemasaran akan melibatkan prospek lain untuk meningkatkan minat mereka dengan kampanye pemasaran yang dioptimalkan. Upaya bersama seperti itu oleh kedua tim meningkatkan produktivitas secara keseluruhan dan meningkatkan peluang untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan.
1TP1458KERJA ANTARA TIM YANG LEBIH KUAT
Keuntungan lain dari skor prospek yang efisien adalah meningkatkan hubungan kerja antara departemen penjualan dan pemasaran. Ini karena proses penilaian memungkinkan kualifikasi prospek yang lebih baik, memastikan penjualan hanya menerima prospek dengan minat kuat untuk membeli produk dan meningkatkan produktivitasnya sebesar 15%. Tim pemasaran juga dapat bekerja lebih baik karena proses penilaian memberikan wawasan yang berguna dalam mengembangkan strategi pemasaran yang mengasuh. Ketika kedua tim bekerja secara optimal, kerja sama antardepartemen meningkat pesat.
PENGHASILAN LEBIH
Skor prospek membantu bisnis menutup lebih banyak penjualan, menghasilkan lebih banyak pendapatan. Dengan memfokuskan upaya penjualan pada prospek panas, perusahaan dapat lebih percaya diri menjual lebih banyak produk dan layanan. Menurut MarketingSherpa, proses penilaian yang efisien meningkatkan penjualan sebesar 77%. Laporan dari Gleanster Research juga menunjukkan bahwa perusahaan yang mendapat skor prospek menghasilkan 43% lebih banyak penjualan per tenaga penjualan.
BAGAIMANA AI BISA MENINGKATKAN PROSES SKOR LEAD ANDA?
Banyak metode yang digunakan untuk penilaian prospek sebelum pengenalan AI bersifat manual, yang berarti rawan kesalahan dan seringkali memakan waktu. Namun, pengenalan kecerdasan buatan telah menambah tingkat akurasi dan efisiensi pada proses penilaian, yang memungkinkan bisnis memperoleh banyak keuntungan.
Berikut adalah empat cara AI mempermudah untuk menilai prospek:
PEMBUATAN PROFIL RINCI
Fitur utama yang menjadikan AI lebih unggul daripada metode penilaian timbal alternatif adalah analisis data yang ditingkatkan yang didukung oleh berbagai algoritme yang kuat. Ini memberi AI kemampuan untuk mengekstrak dan menganalisis kumpulan data besar dari berbagai sumber, menjadi sangat berguna saat membuat profil prospek yang terperinci. Menggunakan teknik seperti pemrosesan bahasa alami dan pembelajaran mesin, AI dapat mengidentifikasi pola perilaku utama yang tidak terlihat oleh mata manusia.
Misalnya, menganalisis aktivitas media sosial dapat mengungkap platform terbaik untuk menarik prospek. Demikian pula, menganalisis aktivitas situs web, seperti tampilan halaman atau waktu yang dihabiskan di halaman web, dapat mengungkap produk dan layanan paling menarik yang ditemukan oleh prospek. Oleh karena itu, AI memberi perusahaan wawasan yang lebih baik tentang prospek yang mereka targetkan, sehingga lebih mudah merencanakan strategi akuisisi yang efektif.
SKOR PREDIKTIF
Setelah membangun profil komprehensif dari prospek yang masuk ke Anda CRMdatabase telah ditangkap, AI dapat melangkah lebih jauh untuk mengidentifikasi pola dalam perilaku prospek yang sangat mengarah pada konversi. Ini dimungkinkan melalui analitik prediktif, yang menggabungkan model statistik dan algoritme pembelajaran mesin untuk menganalisis data historis dari berbagai sumber dan mengidentifikasi pola yang menunjukkan konversi.
AI akan membangun model prediktif yang menilai prospek berdasarkan kemungkinannya untuk berkonversi, dan karena model ini dilatih dari waktu ke waktu dengan data baru, keandalannya akan meningkat. Konsekuensinya, manfaat ini membuat penskoran prospek menjadi lebih efektif dan memungkinkan penjualan dan pemasaran untuk merencanakan aktivitas mereka dengan lebih efisien. Mereka dapat memprioritaskan prospek dengan skor prediktif tinggi dan terus mempromosikan merek kepada prospek dengan skor rendah.
PERSONALISASI
Perusahaan dengan proses penilaian timbal yang kuat akan mempertahankan lebih banyak pelanggan jika digunakan secara efektif. Seperti disebutkan sebelumnya, AI membantu membangun profil prospek yang lebih lengkap, memberikan wawasan tentang perilaku dan preferensi mereka. Tim penjualan dan pemasaran dapat menggunakan wawasan ini untuk tujuan personalisasi. Misalnya, profil ini dapat digunakan untuk membuat rekomendasi produk yang dipersonalisasi dan merancang konten pemasaran khusus agar lebih terhubung dengan prospek. Ini tidak hanya meningkatkan peluang untuk mengubah prospek, tetapi juga meningkatkan hubungan jangka panjang dan meningkatkan loyalitas pelanggan.
SKOR WAKTU NYATA
Bisnis perlu beradaptasi dengan perubahan yang terjadi secara real time, dan AI memungkinkan hal ini dalam penilaian prospek. Model penskoran prospek yang diberdayakan oleh AI dapat memperbarui skor secara real time sebagai respons terhadap perubahan perilaku atau preferensi prospek. Misalnya, prospek yang sebelumnya diklasifikasikan sebagai dingin mungkin mulai menghabiskan lebih banyak waktu di satu atau dua halaman produk, yang menunjukkan peningkatan minat. AI dapat mendeteksi peningkatan aktivitas ini, memperbarui skor, dan mengarahkan staf yang tepat untuk mengambil tindakan.
Demikian pula, pembelajaran mesin dan pemrosesan bahasa alami dapat mengidentifikasi perubahan negatif, seperti komentar negatif di media sosial, dan memperbarui skornya. Akibatnya, pemasar dapat melacak prospek dengan segera memberi makan dengan email yang dipicu dan ditargetkan dan membawa perusahaan lebih dekat untuk menghasilkan penjualan.
Kesimpulannya, penilaian prospek adalah aspek penting dari akuisisi pelanggan dan patut mendapat perhatian. Kecerdasan buatan dapat memperkuat sistem penilaian prospek dan secara instan meningkatkan akurasi dan keandalannya. Hasilnya, tim penjualan dan pemasaran dapat mengoptimalkan strategi mereka, memberikan pengalaman yang lebih kaya kepada prospek, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk merek mereka.
