الهدف من أي عمل هو الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء ، وجزء لا يتجزأ من عملية الاستحواذ هو إدارة العملاء المحتملين ، وهي عملية متعددة الخطوات تقوم من خلالها العلامات التجارية بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك ، فإن معدل تحويل الرصاص منخفض بشكل عام ، حيث يبلغ متوسطه حوالي 3% عبر جميع الصناعات. من المفهوم أن معظم الشركات غير راضية عن معدل التحويل هذا ، مما أدى بالعديد إلى تركيز جهودهم على رعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل. في حين أن هذا النهج سيؤدي إلى نتائج جيدة ، إلا أن المخرجات ستكون أفضل إذا ركزت الشركات جهودها على العملاء المتوقعين الذين يتمتعون بأعلى إمكانات التحويل. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل النقاط الرئيسية ، وهي عملية يدوية سابقًا أصبحت الآن أكثر بساطة وفعالية مع ظهور الذكاء الاصطناعي.
ما هو معدل الرصاص؟
يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين إستراتيجية مهمة تستخدمها فرق المبيعات والتسويق لتصنيف العملاء المحتملين استنادًا إلى احتمالية انتقال العملاء المحتملين عبر قمع المبيعات وإجراء عمليات الشراء. إنها خطوة حاسمة في عملية الإدارة الرائدة لتقييم القيمة المحتملة للعملاء المحتملين للشركة. ثم يتم تسليم العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية ، الذين يُعرفون بأنهم أكثر اهتمامًا بشراء منتج أو خدمة ، إلى قسم المبيعات لإغلاق الصفقة ، بينما قد تقوم فرق التسويق برعاية العملاء المحتملين ذوي القيمة المنخفضة.
في حين أن الأمر متروك لكل شركة لتحديد عملية التسجيل ، يتم تحديد أولويات العملاء المتوقعين بشكل عام باستخدام مجموعة من البيانات الديموغرافية والسلوكية. تشمل الخصائص الديمغرافية المفيدة لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين بواسطة العلامات التجارية B2C متوسط دخل العميل المحتمل والموقع الجغرافي ، بينما يمكن لنظرائهم B2B الاعتماد على حجم شركة العميل المحتمل وإيراداته والمسمى الوظيفي. تعتبر البيانات السلوكية ذات قيمة أكبر لعملية التسجيل ، حيث إنها توفر نظرة أكثر ثاقبة لمستوى الاهتمام الذي تحظى به آفاق الاهتمام في بعض المنتجات والخدمات. لذلك ، يتم أخذ معلومات مثل تفاعلات الوسائط الاجتماعية ونشاط موقع الويب ومشاركة البريد الإلكتروني في الاعتبار هنا.
بعد تحليل شامل للمعايير السلوكية والديموغرافية ، تقوم الشركات بإنشاء درجة مركبة لكل عميل محتمل. ثم يتم تقسيم الخيوط إلى خيوط مؤهلة ساخنة أو دافئة أو باردة ومعالجتها وفقًا للفئة التي تقع فيها.
ما هي أهمية التصنيف القيادي؟
نظرًا لأن معظم الشركات تعتمد على توليد العملاء المحتملين لاكتساب عملاء جدد ، فإن تقييم العملاء المحتملين يعد خطوة حاسمة في تحديد العملاء المحتملين الأكثر اهتمامًا بعروض علامتك التجارية. الشركات التي تتخطى أو تتعجل في عملية التسجيل تفوتها الفوائد التالية:
معدل التحويل المحسن
يساعد التقييم المسبق للعميل فرق التسويق والمبيعات على أداء أدوارهم وزيادة معدلات التحويل. ستركز فرق المبيعات جهودهم على العملاء المتوقعين ذوي القيمة ، بينما سيقوم موظفو التسويق بإشراك العملاء المحتملين الآخرين لزيادة اهتمامهم بحملات التسويق المُحسَّنة. أدت هذه الجهود المشتركة من قبل الفريقين إلى زيادة الإنتاجية الإجمالية وتحسين فرص تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.
عمل أقوى 1TP1458 بين الفرق
ميزة أخرى للتقييم الفعال للرصاص هو أنه يحسن علاقة العمل بين أقسام المبيعات والتسويق. ويرجع ذلك إلى أن عملية تسجيل النقاط تمكن من تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل ، مما يضمن أن المبيعات لا تتلقى سوى العملاء المحتملين الذين لديهم اهتمام قوي بشراء المنتجات وزيادة إنتاجيتهم بمقدار 15%. يمكن لفرق التسويق أيضًا أن تعمل بشكل أفضل لأن عملية تسجيل النتائج توفر رؤى مفيدة في تطوير استراتيجية تسويق داعمة. عندما يعمل كلا الفريقين على النحو الأمثل ، يتحسن التعاون بين الأقسام بشكل كبير.
المزيد من الدخل
تساعد نتائج العملاء المتوقعين الشركات على إغلاق المزيد من المبيعات ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات. من خلال تركيز جهود المبيعات على العملاء المحتملين الرائعين ، يمكن للشركات أن تكون أكثر ثقة في بيع المزيد من المنتجات والخدمات. وفقًا لـ MarketingSherpa ، أدت عملية التسجيل الفعالة إلى زيادة المبيعات بمقدار 77%. يوضح تقرير صادر عن Gleanster Research أيضًا أن الشركات التي تسجل نقاطًا للعملاء المتوقعين تحقق 43% المزيد من المبيعات لكل مندوب مبيعات.
كيف يمكن للذكاء الاصطناعي تحسين عملية تسجيلك في الريادة؟
كانت العديد من الطرق المستخدمة لتسجيل نقاط العملاء المحتملين قبل إدخال الذكاء الاصطناعي يدوية ، مما يعني أنها كانت عرضة للخطأ وتستغرق وقتًا طويلاً في كثير من الأحيان. ومع ذلك ، فإن إدخال الذكاء الاصطناعي قد أضاف مستوى من الدقة والكفاءة إلى عملية التسجيل ، مما سمح للشركات بجني العديد من الفوائد.
فيما يلي أربع طرق تجعل الذكاء الاصطناعي من السهل تسجيل العملاء المحتملين:
إنشاء ملفات تعريف مفصلة
الميزة الرئيسية التي تجعل الذكاء الاصطناعي متفوقًا على طرق تسجيل النتائج البديلة هي تحليل البيانات المحسن المدعوم من خوارزميات قوية متنوعة. يمنح هذا الذكاء الاصطناعي القدرة على استخراج مجموعات البيانات الكبيرة وتحليلها من مصادر متعددة ، ليصبح مفيدًا بشكل خاص عند إنشاء ملفات تعريف مفصلة للعملاء المتوقعين. باستخدام تقنيات مثل معالجة اللغة الطبيعية والتعلم الآلي ، يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد أنماط السلوك القيادي غير المرئية للعين البشرية.
على سبيل المثال ، يمكن أن يكشف تحليل نشاط الوسائط الاجتماعية عن أفضل المنصات لجذب العملاء المحتملين. وبالمثل ، فإن تحليل نشاط موقع الويب ، مثل مشاهدات الصفحة أو الوقت الذي تقضيه على صفحات الويب ، يمكن أن يكشف عن المنتجات والخدمات الأكثر إثارة التي يعثر عليها العملاء المحتملون. لذلك ، يمنح الذكاء الاصطناعي الشركات رؤية أفضل للعملاء المتوقعين الذين تستهدفهم ، مما يسهل التخطيط لاستراتيجيات الاستحواذ الفعالة.
النتيجة التنبؤية
بعد إنشاء ملفات تعريف شاملة للعملاء المتوقعين القادمين إلى ملف CRMتم التقاط قاعدة البيانات ، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يخطو خطوة أخرى إلى الأمام لتحديد الأنماط في سلوك العميل المحتمل التي توحي بشدة بالتحويل. هذا ممكن من خلال التحليلات التنبؤية ، التي تجمع بين النماذج الإحصائية وخوارزميات التعلم الآلي لتحليل البيانات التاريخية من مصادر متعددة وتحديد الأنماط التي تشير إلى التحويل.
سيبني الذكاء الاصطناعي نموذجًا تنبئيًا يسجل النتائج بناءً على احتمالية التحويل ، وبما أن هذا النموذج يتم تدريبه بمرور الوقت باستخدام بيانات جديدة ، فستزداد موثوقيته. وبالتالي ، فإن هذه الفوائد تجعل تسجيل العملاء المحتملين أكثر فعالية وتمكين المبيعات والتسويق من تخطيط أنشطتهم بشكل أكثر كفاءة. يمكنهم تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الدرجات التنبؤية العالية ومواصلة الترويج للعلامة التجارية لمن لديهم درجات منخفضة.
إضفاء الطابع الشخصي
ستحتفظ الشركات التي لديها عملية تسجيل نقاط رئيسية قوية بمزيد من العملاء إذا تم استخدامها بفعالية. كما ذكرنا سابقًا ، يساعد الذكاء الاصطناعي في إنشاء ملفات تعريف أكثر اكتمالاً للعملاء المحتملين ، مما يوفر رؤى حول سلوكهم وتفضيلاتهم. يمكن لفرق المبيعات والتسويق استخدام هذه الأفكار لأغراض التخصيص. على سبيل المثال ، يمكن استخدام ملفات التعريف هذه لتقديم توصيات منتجات مخصصة وتصميم محتوى تسويقي مخصص للتواصل بشكل أفضل مع العملاء المتوقعين. لا يؤدي هذا إلى زيادة فرصة تحويل العملاء المحتملين فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تحسين العلاقات طويلة الأمد وزيادة ولاء العملاء.
التهديف في الوقت الحقيقي
تحتاج الشركات إلى التكيف مع التغييرات التي تحدث في الوقت الفعلي ، والذكاء الاصطناعي يجعل ذلك ممكنًا في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين. يمكن لنماذج تسجيل الرصاص المدعومة بالذكاء الاصطناعي تحديث النتائج في الوقت الفعلي استجابةً للتغيرات في سلوك العميل المتوقع أو التفضيلات. على سبيل المثال ، قد يبدأ العميل المتوقع الذي تم تصنيفه مسبقًا على أنه بارد في قضاء المزيد من الوقت على صفحة منتج واحدة أو صفحتين ، مما يشير إلى زيادة الاهتمام. يمكن للذكاء الاصطناعي اكتشاف هذه الزيادة في النشاط وتحديث النتائج وتوجيه الموظفين المناسبين لاتخاذ الإجراءات اللازمة.
وبالمثل ، يمكن للتعلم الآلي ومعالجة اللغة الطبيعية تحديد التغييرات السلبية ، مثل تعليقات وسائل التواصل الاجتماعي السلبية ، وتحديث درجاتهم وفقًا لذلك. وبالتالي ، يمكن للمسوقين تتبع العميل المحتمل على الفور لكي تطعم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المُفعَّلة والمستهدفة وتقريب الشركة من تحقيق المبيعات.
في الختام ، يعد تسجيل النقاط الرئيسية جانبًا حاسمًا في اكتساب العملاء ويستحق اهتمامًا وثيقًا. يمكن للذكاء الاصطناعي تشغيل أنظمة تسجيل النتائج الرئيسية وتحسين دقتها وموثوقيتها على الفور. نتيجة لذلك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق تحسين استراتيجياتهم ، وتزويد العملاء المحتملين بتجارب أكثر ثراءً ، وتحقيق المزيد من الإيرادات لعلاماتهم التجارية.
