O objetivo de qualquer negócio é adquirir o maior número possível de clientes, e uma parte integrante da aquisição é o gerenciamento de leads, o processo de várias etapas pelo qual as marcas convertem clientes em potencial em clientes pagantes. No entanto, a taxa de conversão de leads geralmente é baixa, com média de 3% em todos os setores. Compreensivelmente, a maioria das empresas está insatisfeita com essa taxa de conversão, levando muitas a concentrar seus esforços em uma melhor nutrição de leads. Embora essa abordagem gere bons resultados, o resultado será ainda melhor se as empresas concentrarem seus esforços em leads com maior potencial de conversão. É aqui que entra a pontuação de leads, um processo antes manual que agora se torna mais simples e eficiente com o advento da inteligência artificial.
O QUE É LEAD SCORING?
A pontuação de leads é uma estratégia importante usada pelas equipes de vendas e marketing para categorizar clientes em potencial com base na probabilidade de esses leads passarem pelo funil de vendas e fazerem compras. É uma etapa crucial no processo de gerenciamento de leads para avaliar o valor potencial dos leads para a empresa. Em seguida, os leads de alto valor, definidos como os mais interessados em comprar um produto ou serviço, são encaminhados ao departamento de vendas para fechar o negócio, enquanto as equipes de marketing podem nutrir os leads de menor valor.
Embora caiba a cada empresa definir o processo de pontuação, os leads geralmente são priorizados usando uma combinação de dados demográficos e comportamentais. Os dados demográficos úteis para pontuação de leads por marcas B2C incluem a renda média e a localização geográfica do cliente em potencial, enquanto suas contrapartes B2B podem contar com o tamanho da empresa, a receita e o cargo do lead. De valor ainda maior para o processo de pontuação são os dados comportamentais, pois fornecem mais informações sobre o nível de interesse que os clientes em potencial têm em determinados produtos e serviços. Portanto, informações como interações de mídia social, atividade do site e engajamento de e-mail são levadas em consideração aqui.
Após uma análise minuciosa dos parâmetros comportamentais e demográficos, as empresas geram uma pontuação composta para cada cliente em potencial. Em seguida, os leads são estratificados em leads quentes, mornos ou frios qualificados e tratados de acordo com a categoria em que se enquadram.
QUAL A IMPORTÂNCIA DO LEAD SCORING?
Como a maioria das empresas depende da geração de leads para adquirir novos clientes, a pontuação de leads é uma etapa crítica para discernir quais clientes em potencial estão mais interessados nas ofertas de sua marca. As empresas que pulam ou apressam o processo de pontuação perdem os seguintes benefícios:
TAXA DE CONVERSÃO MELHORADA
A pontuação avançada de leads ajuda as equipes de marketing e vendas a cumprir suas respectivas funções e aumentar as taxas de conversão. As equipes de vendas concentrarão seus esforços em leads valiosos, enquanto a equipe de marketing envolverá outros clientes em potencial para aumentar seu interesse com campanhas de marketing otimizadas. Esses esforços conjuntos de ambas as equipes aumentaram a produtividade geral e melhoraram as chances de converter mais clientes potenciais em clientes.
MAIS FORTE SAMRABALHO ENTRE EQUIPES
Outra vantagem da pontuação de leads eficiente é que ela melhora a relação de trabalho entre os departamentos de vendas e marketing. Isso porque o processo de pontuação permite uma melhor qualificação de leads, garantindo que as vendas recebam apenas leads com forte interesse em comprar produtos e aumentem sua produtividade em 15%. As equipes de marketing também podem funcionar melhor porque o processo de pontuação fornece informações úteis para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing estimulante. Quando ambas as equipes têm desempenho ideal, a cooperação interdepartamental melhora consideravelmente.
MAIS RENDA
As pontuações de leads ajudam as empresas a fechar mais vendas, gerando mais receita. Ao concentrar os esforços de vendas em leads quentes, as empresas podem ter mais confiança em vender mais produtos e serviços. De acordo com a MarketingSherpa, um processo de pontuação eficiente aumentou as vendas em 77%. Um relatório da Gleanster Research também mostra que as empresas que pontuam leads geram 43% mais vendas por vendedor.
COMO A IA PODE MELHORAR SEU PROCESSO DE LEAD SCORING?
Muitos dos métodos usados para pontuação de leads antes da introdução da IA eram manuais, o que significa que eram propensos a erros e muitas vezes demorados. No entanto, a introdução da inteligência artificial adicionou um nível de precisão e eficiência ao processo de pontuação, permitindo que as empresas colham muitos benefícios.
Aqui estão quatro maneiras pelas quais a IA facilita a pontuação de leads:
CRIAÇÃO DE PERFIS DETALHADOS
A principal característica que torna a IA superior aos métodos alternativos de pontuação de leads é a análise de dados aprimorada alimentada por vários algoritmos robustos. Isso dá à IA a capacidade de extrair e analisar grandes conjuntos de dados de várias fontes, tornando-se especialmente útil ao criar perfis detalhados de leads. Usando técnicas como processamento de linguagem natural e aprendizado de máquina, a IA pode identificar padrões de comportamento de leads que são invisíveis ao olho humano.
Por exemplo, analisar a atividade de mídia social pode revelar as melhores plataformas para atrair leads. Da mesma forma, analisar a atividade do site, como visualizações de página ou tempo gasto em páginas da web, pode revelar os produtos e serviços mais interessantes que os leads estão encontrando. Portanto, a IA oferece às empresas uma visão melhor dos leads que estão buscando, facilitando o planejamento de estratégias de aquisição eficazes.
PONTUAÇÃO PREDITIVA
Depois de criar perfis abrangentes dos leads que entram em seu CRMbanco de dados foram capturados, a IA pode ir um passo além para identificar padrões no comportamento do lead que são altamente sugestivos de conversão. Isso é possível por meio da análise preditiva, que combina modelos estatísticos e algoritmos de aprendizado de máquina para analisar dados históricos de várias fontes e identificar padrões que indicam conversão.
A IA criará um modelo preditivo que pontua os leads com base em sua probabilidade de conversão e, à medida que esse modelo for treinado ao longo do tempo com novos dados, sua confiabilidade aumentará. Consequentemente, esses benefícios tornam a pontuação de leads mais eficaz e permitem que vendas e marketing planejem suas atividades com mais eficiência. Eles podem priorizar leads com pontuações preditivas altas e continuar promovendo a marca para aqueles com pontuações baixas.
PERSONALIZAÇÃO
As empresas com um processo robusto de pontuação de leads reterão mais clientes se forem usadas de maneira eficaz. Como mencionado anteriormente, a IA ajuda a construir perfis mais completos de leads, fornecendo informações sobre seu comportamento e preferências. As equipes de vendas e marketing podem usar esses insights para fins de personalização. Por exemplo, esses perfis podem ser usados para fazer recomendações personalizadas de produtos e criar conteúdo de marketing personalizado para se conectar melhor com os leads. Isso não apenas aumenta a chance de conversão de leads, mas também melhora relacionamentos de longo prazo e aumenta a fidelidade do cliente.
PONTUAÇÃO EM TEMPO REAL
As empresas precisam se adaptar às mudanças que acontecem em tempo real, e a IA torna isso possível na pontuação de leads. Os modelos de pontuação de leads com inteligência artificial podem atualizar as pontuações em tempo real em resposta a mudanças no comportamento ou nas preferências do lead. Por exemplo, um lead que antes era classificado como frio pode começar a passar mais tempo em uma ou duas páginas de produtos, indicando interesse crescente. A IA pode detectar esse aumento na atividade, atualizar as pontuações e direcionar a equipe certa para agir.
Da mesma forma, o aprendizado de máquina e o processamento de linguagem natural podem identificar mudanças negativas, como comentários negativos nas mídias sociais, e atualizar suas pontuações de acordo. Consequentemente, os profissionais de marketing podem rastrear o lead imediatamente alimentar com e-mails acionados e direcionados e aproximam a empresa da realização de vendas.
Em conclusão, a pontuação de leads é um aspecto crucial da aquisição de clientes e merece muita atenção. A inteligência artificial pode potencializar os sistemas de pontuação de leads e melhorar instantaneamente sua precisão e confiabilidade. Com isso, as equipes de vendas e marketing podem otimizar suas estratégias, proporcionar aos leads experiências mais ricas e gerar mais receita para suas marcas.
