El objetivo de cualquier negocio es adquirir tantos clientes como sea posible, y una parte integral de la adquisición es la gestión de clientes potenciales, el proceso de varios pasos mediante el cual las marcas convierten a los clientes potenciales en clientes de pago. Sin embargo, la tasa de conversión de clientes potenciales es generalmente baja, con un promedio de 3% en todas las industrias. Es comprensible que la mayoría de las empresas no estén satisfechas con esta tasa de conversión, lo que lleva a muchas a centrar sus esfuerzos en una mejor nutrición de clientes potenciales. Si bien este enfoque generará buenos resultados, el resultado será aún mejor si las empresas centran sus esfuerzos en los clientes potenciales con el mayor potencial de conversión. Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales, un proceso que antes era manual y que ahora es más simple y eficiente con la llegada de la inteligencia artificial.
¿QUÉ ES LA PUNTUACIÓN DE PLOMOS?
La puntuación de clientes potenciales es una estrategia importante utilizada por los equipos de ventas y marketing para categorizar a los clientes potenciales en función de la probabilidad de que esos clientes potenciales se muevan a través del embudo de ventas y realicen compras. Es un paso crucial en el proceso de gestión de clientes potenciales para evaluar el valor potencial de los clientes potenciales para la empresa. Luego, los clientes potenciales de alto valor, definidos como los más interesados en comprar un producto o servicio, se entregan al departamento de ventas para cerrar el trato, mientras que los equipos de marketing pueden nutrir a los clientes potenciales de menor valor.
Si bien depende de cada empresa definir el proceso de puntuación, los clientes potenciales generalmente se priorizan mediante una combinación de datos demográficos y de comportamiento. Los datos demográficos útiles para la puntuación de clientes potenciales de las marcas B2C incluyen el ingreso promedio y la ubicación geográfica del cliente potencial, mientras que sus contrapartes B2B pueden confiar en el tamaño de la empresa, los ingresos y el cargo del cliente potencial. De mayor valor para el proceso de calificación son los datos de comportamiento, ya que brindan más información sobre el nivel de interés que tienen los prospectos en ciertos productos y servicios. Por lo tanto, aquí se tiene en cuenta información como las interacciones en las redes sociales, la actividad del sitio web y el compromiso por correo electrónico.
Después de un análisis exhaustivo de los parámetros demográficos y de comportamiento, las empresas generan una puntuación compuesta para cada prospecto. Luego, los prospectos se estratifican en prospectos calificados calientes, tibios o fríos y se tratan de acuerdo con la categoría en la que se encuentran.
¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DEL LEAD SCORING?
Dado que la mayoría de las empresas confían en la generación de prospectos para adquirir nuevos clientes, la puntuación de prospectos es un paso fundamental para discernir qué prospectos están más interesados en las ofertas de su marca. Las empresas que se saltan o apresuran el proceso de calificación se pierden los siguientes beneficios:
TASA DE CONVERSIÓN MEJORADA
La puntuación avanzada de clientes potenciales ayuda a los equipos de marketing y ventas a cumplir sus funciones respectivas y aumentar las tasas de conversión. Los equipos de ventas centrarán sus esfuerzos en clientes potenciales valiosos, mientras que el personal de marketing atraerá a otros clientes potenciales para aumentar su interés con campañas de marketing optimizadas. Estos esfuerzos conjuntos de ambos equipos aumentaron la productividad general y mejoraron las posibilidades de convertir más clientes potenciales en clientes.
MÁS FUERTE SAMRABAJO ENTRE EQUIPOS
Otra ventaja de la puntuación de clientes potenciales eficiente es que mejora la relación de trabajo entre los departamentos de ventas y marketing. Esto se debe a que el proceso de puntuación permite una mejor calificación de los clientes potenciales, lo que garantiza que las ventas solo reciban clientes potenciales con un fuerte interés en comprar productos y aumenten su productividad en 15%. Los equipos de marketing también pueden funcionar mejor porque el proceso de puntuación proporciona información útil para desarrollar una estrategia de marketing enriquecedora. Cuando ambos equipos se desempeñan de manera óptima, la cooperación interdepartamental mejora significativamente.
MÁS INGRESOS
Las puntuaciones de clientes potenciales ayudan a las empresas a cerrar más ventas, lo que genera más ingresos. Al centrar los esfuerzos de ventas en clientes potenciales, las empresas pueden tener más confianza para vender más productos y servicios. Según MarketingSherpa, un proceso de puntuación eficiente aumentó las ventas en 77%. Un informe de Gleanster Research también muestra que las empresas que obtienen clientes potenciales generan 43% más ventas por vendedor.
¿CÓMO PUEDE LA IA MEJORAR SU PROCESO DE PUNTUACIÓN DE LEAD?
Muchos de los métodos utilizados para la puntuación de clientes potenciales antes de la introducción de la IA eran manuales, lo que significa que eran propensos a errores y, a menudo, requerían mucho tiempo. Sin embargo, la introducción de la inteligencia artificial ha agregado un nivel de precisión y eficiencia al proceso de puntuación, lo que permite a las empresas obtener muchos beneficios.
Aquí hay cuatro formas en que la IA facilita la obtención de clientes potenciales:
CREACIÓN DE PERFILES DETALLADOS
La característica principal que hace que la IA sea superior a los métodos alternativos de puntuación de clientes potenciales es el análisis de datos mejorado impulsado por varios algoritmos robustos. Esto le da a la IA la capacidad de extraer y analizar grandes conjuntos de datos de múltiples fuentes, lo que se vuelve especialmente útil al crear perfiles detallados de clientes potenciales. Utilizando técnicas como el procesamiento del lenguaje natural y el aprendizaje automático, la IA puede identificar patrones de comportamiento de los clientes potenciales que son invisibles para el ojo humano.
Por ejemplo, analizar la actividad de las redes sociales puede revelar las mejores plataformas para atraer clientes potenciales. Del mismo modo, el análisis de la actividad del sitio web, como las visitas a la página o el tiempo dedicado a las páginas web, puede revelar los productos y servicios más interesantes que encuentran los clientes potenciales. Por lo tanto, la IA brinda a las empresas una mejor perspectiva de los clientes potenciales a los que se dirigen, lo que facilita la planificación de estrategias de adquisición efectivas.
PUNTUACIÓN PREDICTIVA
Después de crear perfiles completos de los clientes potenciales que llegan a su CRMhan capturado la base de datos, la IA puede ir un paso más allá para identificar patrones en el comportamiento de los clientes potenciales que son altamente sugestivos de conversión. Esto es posible a través del análisis predictivo, que combina modelos estadísticos y algoritmos de aprendizaje automático para analizar datos históricos de múltiples fuentes e identificar patrones que indican conversión.
AI construirá un modelo predictivo que califica a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión y, a medida que este modelo se entrena con el tiempo con nuevos datos, su confiabilidad aumentará. En consecuencia, estos beneficios hacen que la puntuación de clientes potenciales sea más efectiva y permite que las ventas y el marketing planifiquen sus actividades de manera más eficiente. Pueden priorizar clientes potenciales con puntajes predictivos altos y continuar promocionando la marca entre aquellos con puntajes bajos.
PERSONALIZACIÓN
Las empresas con un sólido proceso de calificación de clientes potenciales retendrán más clientes si se usan de manera efectiva. Como se mencionó anteriormente, la IA ayuda a crear perfiles más completos de clientes potenciales, proporcionando información sobre su comportamiento y preferencias. Los equipos de ventas y marketing pueden usar esta información con fines de personalización. Por ejemplo, estos perfiles se pueden usar para hacer recomendaciones de productos personalizadas y diseñar contenido de marketing personalizado para conectarse mejor con los clientes potenciales. Esto no solo aumenta la posibilidad de convertir clientes potenciales, sino que también mejora las relaciones a largo plazo y aumenta la lealtad de los clientes.
PUNTUACIÓN EN TIEMPO REAL
Las empresas necesitan adaptarse a los cambios que ocurren en tiempo real, y la IA lo hace posible en la puntuación de clientes potenciales. Los modelos de puntuación de clientes potenciales impulsados por IA pueden actualizar las puntuaciones en tiempo real en respuesta a los cambios en el comportamiento o las preferencias de los clientes potenciales. Por ejemplo, un cliente potencial que anteriormente se clasificó como frío puede comenzar a pasar más tiempo en una o dos páginas de productos, lo que indica un interés creciente. AI puede detectar este aumento en la actividad, actualizar los puntajes y dirigir al personal adecuado para que tome medidas.
Del mismo modo, el aprendizaje automático y el procesamiento del lenguaje natural pueden identificar cambios negativos, como comentarios negativos en las redes sociales, y actualizar sus puntajes en consecuencia. En consecuencia, los especialistas en marketing pueden rastrear el cliente potencial de inmediato. alimentar con correos electrónicos desencadenados y dirigidos y acerque a la empresa a realizar ventas.
En conclusión, la puntuación de clientes potenciales es un aspecto crucial de la adquisición de clientes y merece mucha atención. La inteligencia artificial puede potenciar los sistemas de calificación de clientes potenciales y mejorar instantáneamente su precisión y confiabilidad. Como resultado, los equipos de ventas y marketing pueden optimizar sus estrategias, brindar a los clientes potenciales experiencias más ricas y generar más ingresos para sus marcas.
