L'objectif de toute entreprise est d'acquérir autant de clients que possible, et une partie intégrante de l'acquisition est la gestion des prospects, le processus en plusieurs étapes par lequel les marques convertissent les prospects en clients payants. Cependant, le taux de conversion du plomb est généralement faible, avec une moyenne d'environ 3% dans toutes les industries. Naturellement, la plupart des entreprises sont insatisfaites de ce taux de conversion, ce qui conduit beaucoup à concentrer leurs efforts sur une meilleure maturation des prospects. Bien que cette approche donne de bons résultats, le résultat sera encore meilleur si les entreprises concentrent leurs efforts sur les prospects présentant le potentiel de conversion le plus élevé. C'est là qu'intervient le lead scoring, un processus auparavant manuel qui est désormais simplifié et plus efficace avec l'avènement de l'intelligence artificielle.
QU'EST-CE QUE LE LAD SCORING ?
La notation des prospects est une stratégie importante utilisée par les équipes de vente et de marketing pour catégoriser les prospects en fonction de la probabilité que ces prospects se déplacent dans l'entonnoir de vente et effectuent des achats. Il s'agit d'une étape cruciale dans le processus de gestion des prospects pour évaluer la valeur potentielle des prospects pour l'entreprise. Ensuite, les prospects à forte valeur, définis comme les plus intéressés par l'achat d'un produit ou d'un service, sont confiés au service commercial pour conclure l'affaire, tandis que les équipes marketing peuvent s'occuper des prospects de moindre valeur.
Bien qu'il appartienne à chaque entreprise de définir le processus de notation, les prospects sont généralement hiérarchisés en utilisant une combinaison de données démographiques et comportementales. Les données démographiques utiles pour la notation des prospects par les marques B2C incluent le revenu moyen et l'emplacement géographique du prospect, tandis que leurs homologues B2B peuvent s'appuyer sur la taille de l'entreprise, les revenus et le titre du poste du prospect. Les données comportementales sont encore plus précieuses pour le processus de notation, car elles permettent de mieux comprendre le niveau d'intérêt des prospects pour certains produits et services. Par conséquent, des informations telles que les interactions avec les médias sociaux, l'activité du site Web et l'engagement par e-mail sont prises en compte ici.
Après une analyse approfondie des paramètres comportementaux et démographiques, les entreprises génèrent un score composite pour chaque prospect. Ensuite, les pistes sont stratifiées en pistes chaudes, chaudes ou froides qualifiées et traitées en fonction de la catégorie à laquelle elles appartiennent.
QUELLE EST L'IMPORTANCE DU LEAD SCORING ?
Étant donné que la plupart des entreprises s'appuient sur la génération de prospects pour acquérir de nouveaux clients, la notation des prospects est une étape essentielle pour discerner quels prospects sont les plus intéressés par les offres de votre marque. Les entreprises qui ignorent ou précipitent le processus de notation manquent les avantages suivants :
TAUX DE CONVERSION AMÉLIORÉ
La notation avancée des prospects aide les équipes marketing et commerciales à remplir leurs rôles respectifs et à augmenter les taux de conversion. Les équipes de vente concentreront leurs efforts sur des prospects précieux, tandis que le personnel marketing engagera d'autres prospects pour accroître leur intérêt grâce à des campagnes marketing optimisées. Ces efforts conjoints des deux équipes ont augmenté la productivité globale et amélioré les chances de convertir davantage de prospects en clients.
PLUS FORT SAMRAVAIL ENTRE ÉQUIPES
Un autre avantage d'un lead scoring efficace est qu'il améliore les relations de travail entre les services commerciaux et marketing. En effet, le processus de notation permet une meilleure qualification des prospects, garantissant que les ventes ne reçoivent que des prospects fortement intéressés par l'achat de produits et augmentent leur productivité de 15%. Les équipes marketing peuvent également mieux travailler car le processus de notation fournit des informations utiles pour développer une stratégie marketing stimulante. Lorsque les deux équipes fonctionnent de manière optimale, la coopération interministérielle s'améliore considérablement.
PLUS DE REVENUS
Les scores de prospect aident les entreprises à conclure plus de ventes, ce qui génère plus de revenus. En concentrant les efforts de vente sur les prospects chauds, les entreprises peuvent être plus confiantes en vendant plus de produits et de services. Selon MarketingSherpa, un processus de notation efficace a augmenté les ventes de 77%. Un rapport de Gleanster Research montre également que les entreprises qui marquent des prospects génèrent 43% de ventes supplémentaires par vendeur.
COMMENT L'IA PEUT-ELLE AMÉLIORER VOTRE PROCESSUS DE NOTATION DES LEADS ?
De nombreuses méthodes utilisées pour la notation des leads avant l'introduction de l'IA étaient manuelles, ce qui signifie qu'elles étaient sujettes aux erreurs et prenaient souvent du temps. Cependant, l'introduction de l'intelligence artificielle a ajouté un niveau de précision et d'efficacité au processus de notation, permettant aux entreprises de tirer de nombreux avantages.
Voici quatre façons dont l'IA facilite l'obtention de prospects :
CRÉATION DE PROFILS DÉTAILLÉS
La principale caractéristique qui rend l'IA supérieure aux méthodes alternatives de notation des prospects est l'analyse améliorée des données alimentée par les différents algorithmes robustes. Cela donne à l'IA la capacité d'extraire et d'analyser de grands ensembles de données à partir de plusieurs sources, ce qui devient particulièrement utile lors de la création de profils détaillés de prospects. À l'aide de techniques telles que le traitement du langage naturel et l'apprentissage automatique, l'IA peut identifier des modèles de comportement des prospects qui sont invisibles à l'œil humain.
Par exemple, l'analyse de l'activité des médias sociaux peut révéler les meilleures plateformes pour attirer des prospects. De même, l'analyse de l'activité du site Web, telle que les pages vues ou le temps passé sur les pages Web, peut révéler les produits et services les plus intéressants que les prospects trouvent. Par conséquent, l'IA donne aux entreprises un meilleur aperçu des prospects qu'elles ciblent, ce qui facilite la planification de stratégies d'acquisition efficaces.
SCORE PRÉDICTIF
Après avoir créé des profils complets des prospects entrant dans votre CRMbase de données ont été capturées, l'IA peut aller plus loin pour identifier les modèles de comportement des prospects qui suggèrent fortement une conversion. Cela est possible grâce à l'analyse prédictive, qui combine des modèles statistiques et des algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser les données historiques de plusieurs sources et identifier les modèles qui indiquent une conversion.
L'IA construira un modèle prédictif qui note les prospects en fonction de leur probabilité de conversion, et à mesure que ce modèle est formé au fil du temps avec de nouvelles données, sa fiabilité augmentera. Par conséquent, ces avantages rendent la notation des prospects plus efficace et permettent aux ventes et au marketing de planifier leurs activités plus efficacement. Ils peuvent prioriser les prospects avec des scores prédictifs élevés et continuer à promouvoir la marque auprès de ceux qui ont des scores faibles.
PERSONNALISATION
Les entreprises disposant d'un processus de notation des prospects solide conserveront plus de clients s'ils sont utilisés efficacement. Comme mentionné précédemment, l'IA aide à créer des profils plus complets de prospects, en fournissant des informations sur leur comportement et leurs préférences. Les équipes commerciales et marketing peuvent utiliser ces informations à des fins de personnalisation. Par exemple, ces profils peuvent être utilisés pour faire des recommandations de produits personnalisées et concevoir un contenu marketing personnalisé pour mieux se connecter avec les prospects. Cela augmente non seulement les chances de convertir des prospects, mais améliore également les relations à long terme et augmente la fidélité des clients.
SCORE EN TEMPS RÉEL
Les entreprises doivent s'adapter aux changements qui se produisent en temps réel, et l'IA rend cela possible dans la notation des prospects. Les modèles de notation des prospects alimentés par l'IA peuvent mettre à jour les scores en temps réel en réponse aux changements de comportement ou de préférences des prospects. Par exemple, un lead qui était auparavant classé comme froid peut commencer à passer plus de temps sur une ou deux pages de produits, indiquant un intérêt croissant. L'IA peut détecter cette augmentation d'activité, mettre à jour les scores et diriger le bon personnel pour qu'il agisse.
De même, l'apprentissage automatique et le traitement du langage naturel peuvent identifier les changements négatifs, tels que les commentaires négatifs sur les réseaux sociaux, et mettre à jour leurs scores en conséquence. Par conséquent, les spécialistes du marketing peuvent suivre le prospect immédiatement nourrir avec des e-mails déclenchés et ciblés et rapprochent l'entreprise de la réalisation de ventes.
En conclusion, le lead scoring est un aspect crucial de l'acquisition de clients et mérite une attention particulière. L'intelligence artificielle peut alimenter les systèmes de notation des leads et améliorer instantanément leur précision et leur fiabilité. En conséquence, les équipes de vente et de marketing peuvent optimiser leurs stratégies, offrir aux prospects des expériences plus riches et générer plus de revenus pour leurs marques.
