L'obiettivo di qualsiasi azienda è acquisire il maggior numero possibile di clienti e una parte integrante dell'acquisizione è la gestione dei lead, il processo in più fasi mediante il quale i marchi convertono i potenziali clienti in clienti paganti. Tuttavia, il tasso di conversione dei lead è generalmente basso, con una media di circa 3% in tutti i settori. Comprensibilmente, la maggior parte delle aziende non è soddisfatta di questo tasso di conversione, portando molte a concentrare i propri sforzi su un migliore consolidamento dei lead. Mentre questo approccio produrrà buoni risultati, il risultato sarà ancora migliore se le aziende concentrano i loro sforzi sui lead con il più alto potenziale di conversione. È qui che entra in gioco il lead scoring, un processo precedentemente manuale che ora è reso più semplice ed efficiente con l'avvento dell'intelligenza artificiale.
CHE COS'È IL PUNTEGGIO PRINCIPALE?
Il punteggio lead è un'importante strategia utilizzata dai team di vendita e marketing per classificare i potenziali clienti in base alla probabilità che tali lead si muovano attraverso la canalizzazione di vendita e facciano acquisti. È un passaggio cruciale nel processo di gestione dei lead per valutare il valore potenziale dei lead per l'azienda. Quindi i lead di alto valore, definiti come quelli più interessati all'acquisto di un prodotto o servizio, vengono consegnati al reparto vendite per concludere l'affare, mentre i team di marketing possono coltivare lead di valore inferiore.
Sebbene spetti a ciascuna azienda definire il processo di punteggio, ai lead viene generalmente assegnata la priorità utilizzando una combinazione di dati demografici e comportamentali. I dati demografici utili per il punteggio dei lead da parte dei marchi B2C includono il reddito medio e la posizione geografica del potenziale cliente, mentre le loro controparti B2B possono fare affidamento sulle dimensioni dell'azienda, sul fatturato e sul titolo di lavoro del lead. Di valore ancora maggiore per il processo di valutazione sono i dati comportamentali, in quanto forniscono maggiori informazioni sul livello di interesse che i potenziali clienti hanno per determinati prodotti e servizi. Pertanto, qui vengono prese in considerazione informazioni come le interazioni sui social media, l'attività del sito Web e il coinvolgimento tramite e-mail.
Dopo un'analisi approfondita dei parametri comportamentali e demografici, le aziende generano un punteggio composito per ogni prospect. Quindi i lead vengono stratificati in lead qualificati caldi, caldi o freddi e trattati in base alla categoria in cui rientrano.
QUAL È L'IMPORTANZA DEL PUNTEGGIO LEAD?
Poiché la maggior parte delle aziende fa affidamento sulla generazione di lead per acquisire nuovi clienti, il lead scoring è un passaggio fondamentale per discernere quali potenziali clienti sono più interessati alle offerte del tuo marchio. Le aziende che saltano o affrettano il processo di punteggio perdono i seguenti vantaggi:
TASSO DI CONVERSIONE MIGLIORATO
Il lead scoring avanzato aiuta i team di marketing e vendita a svolgere i rispettivi ruoli e ad aumentare i tassi di conversione. I team di vendita concentreranno i loro sforzi su lead di valore, mentre il personale di marketing coinvolgerà altri potenziali clienti per aumentare il loro interesse con campagne di marketing ottimizzate. Tali sforzi congiunti di entrambi i team hanno aumentato la produttività complessiva e migliorato le possibilità di convertire più potenziali clienti in clienti.
PIÙ FORTE 1TP1458LAVORO TRA SQUADRE
Un altro vantaggio di un lead scoring efficiente è che migliora il rapporto di lavoro tra i reparti vendite e marketing. Questo perché il processo di punteggio consente una migliore qualificazione dei lead, garantendo che le vendite ricevano solo lead con un forte interesse nell'acquisto di prodotti e aumentino la loro produttività di 15%. I team di marketing possono anche lavorare meglio perché il processo di punteggio fornisce approfondimenti utili nello sviluppo di una strategia di marketing nutritiva. Quando entrambi i team si comportano in modo ottimale, la cooperazione interdipartimentale migliora in modo significativo.
PIÙ REDDITO
I punteggi lead aiutano le aziende a concludere più vendite, portando a maggiori entrate. Concentrando gli sforzi di vendita sui lead interessanti, le aziende possono essere più sicure di vendere più prodotti e servizi. Secondo MarketingSherpa, un processo di punteggio efficiente ha aumentato le vendite di 77%. Un rapporto di Gleanster Research mostra anche che le aziende che ottengono lead generano 43% vendite in più per venditore.
IN CHE MODO L'AI PUÒ MIGLIORARE IL TUO PROCESSO DI PUNTEGGIO LEAD?
Molti dei metodi utilizzati per il lead scoring prima dell'introduzione dell'IA erano manuali, il che significa che erano soggetti a errori e spesso richiedevano molto tempo. Tuttavia, l'introduzione dell'intelligenza artificiale ha aggiunto un livello di accuratezza ed efficienza al processo di valutazione, consentendo alle aziende di ottenere molti vantaggi.
Ecco quattro modi in cui l'IA rende più facile ottenere lead:
CREAZIONE DI PROFILI DETTAGLIATI
La caratteristica principale che rende l'intelligenza artificiale superiore ai metodi di punteggio lead alternativi è l'analisi dei dati avanzata alimentata dai vari robusti algoritmi. Ciò offre all'IA la capacità di estrarre e analizzare grandi set di dati da più fonti, diventando particolarmente utile durante la creazione di profili dettagliati dei lead. Utilizzando tecniche come l'elaborazione del linguaggio naturale e l'apprendimento automatico, l'intelligenza artificiale può identificare modelli di comportamento dei lead invisibili all'occhio umano.
Ad esempio, l'analisi dell'attività sui social media può rivelare le migliori piattaforme per attirare lead. Allo stesso modo, l'analisi dell'attività del sito Web, come le visualizzazioni di pagina o il tempo trascorso sulle pagine Web, può rivelare i prodotti e i servizi più interessanti che i lead stanno trovando. Pertanto, l'intelligenza artificiale offre alle aziende una visione migliore dei lead a cui si rivolgono, facilitando la pianificazione di strategie di acquisizione efficaci.
PUNTEGGIO PREDITTIVO
Dopo aver creato profili completi dei lead che entrano nel tuo CRMdatabase sono stati acquisiti, l'intelligenza artificiale può fare un ulteriore passo avanti per identificare i modelli nel comportamento dei lead che sono altamente indicativi di conversione. Ciò è possibile attraverso l'analisi predittiva, che combina modelli statistici e algoritmi di apprendimento automatico per analizzare i dati storici da più fonti e identificare i modelli che indicano la conversione.
L'intelligenza artificiale costruirà un modello predittivo che assegna un punteggio ai lead in base alla loro probabilità di conversione e, poiché questo modello viene addestrato nel tempo con nuovi dati, la sua affidabilità aumenterà. Di conseguenza, questi vantaggi rendono il lead scoring più efficace e consentono alle vendite e al marketing di pianificare le proprie attività in modo più efficiente. Possono dare la priorità ai lead con punteggi predittivi elevati e continuare a promuovere il marchio a quelli con punteggi bassi.
PERSONALIZZAZIONE
Le aziende con un solido processo di valutazione dei lead manterranno più clienti se utilizzate in modo efficace. Come accennato in precedenza, l'intelligenza artificiale aiuta a creare profili più completi dei lead, fornendo approfondimenti sul loro comportamento e sulle loro preferenze. I team di vendita e marketing possono utilizzare queste informazioni per scopi di personalizzazione. Ad esempio, questi profili possono essere utilizzati per fornire consigli personalizzati sui prodotti e progettare contenuti di marketing personalizzati per connettersi meglio con i lead. Ciò non solo aumenta la possibilità di convertire i lead, ma migliora anche le relazioni a lungo termine e aumenta la fedeltà dei clienti.
PUNTEGGIO IN TEMPO REALE
Le aziende devono adattarsi ai cambiamenti che avvengono in tempo reale e l'intelligenza artificiale lo rende possibile nel lead scoring. I modelli di punteggio lead basati sull'intelligenza artificiale possono aggiornare i punteggi in tempo reale in risposta ai cambiamenti nel comportamento o nelle preferenze dei lead. Ad esempio, un lead precedentemente classificato come freddo potrebbe iniziare a trascorrere più tempo su una o due pagine di prodotto, indicando un interesse crescente. L'intelligenza artificiale può rilevare questo aumento di attività, aggiornare i punteggi e indirizzare il personale giusto ad agire.
Allo stesso modo, l'apprendimento automatico e l'elaborazione del linguaggio naturale possono identificare cambiamenti negativi, come commenti negativi sui social media, e aggiornare i loro punteggi di conseguenza. Di conseguenza, gli esperti di marketing possono monitorare immediatamente il lead nutrire con e-mail attivate e mirate e avvicinare l'azienda alle vendite.
In conclusione, il lead scoring è un aspetto cruciale dell'acquisizione dei clienti e merita molta attenzione. L'intelligenza artificiale può alimentare i sistemi di punteggio dei lead e migliorarne istantaneamente la precisione e l'affidabilità. Di conseguenza, i team di vendita e marketing possono ottimizzare le loro strategie, fornire ai lead esperienze più ricche e generare maggiori entrate per i loro marchi.
