Het doel van elk bedrijf is om zoveel mogelijk klanten te verwerven, en een integraal onderdeel van acquisitie is lead beheer, het meerstappen proces waarmee merken prospects omzetten in betalende klanten. Het lead conversiepercentage is echter over het algemeen laag, gemiddeld ongeveer 3% in alle sectoren. Het is begrijpelijk dat de meeste bedrijven ontevreden zijn over dit conversiepercentage, waardoor velen hun inspanningen concentreren op betere lead nurturing. Hoewel deze aanpak goede resultaten zal opleveren, zal de output nog beter zijn als bedrijven hun inspanningen richten op leads met de grootste kans op conversie. Hier komt het lead scoring om de hoek kijken, een eerder handmatig proces dat nu eenvoudiger en efficiënter wordt gemaakt door de komst van kunstmatige intelligentie.
WHAT IS LEAD SCORING?
Lead scoring is een belangrijke strategie die door verkoop- en marketingteams wordt gebruikt om prospects te categoriseren op basis van de waarschijnlijkheid dat deze leads door de verkooptrechter gaan en aankopen doen. Het is een cruciale stap in het lead management proces voor het evalueren van de potentiële waarde van leads voor het bedrijf. Vervolgens worden de waardevolle leads, gedefinieerd als degenen die het meest geïnteresseerd zijn in het kopen van een product of dienst, overgedragen aan de verkoopafdeling om de deal te sluiten, terwijl de marketingteams mogelijk leads met een lagere waarde koesteren.
Hoewel het aan elk bedrijf is om het score proces te definiëren, worden leads over het algemeen geprioriteerd met behulp van een combinatie van demografische en gedragsgegevens. Demografische gegevens die nuttig zijn voor het lead scoring door B2C-merken omvatten het gemiddelde inkomen en de geografische locatie van de prospect, terwijl hun B2B-tegenhangers kunnen vertrouwen op de bedrijfsgrootte, omzet en de functietitel van de lead. Van nog grotere waarde voor het score proces zijn gedragsgegevens, omdat deze meer inzicht geven in de mate van interesse die prospects hebben in bepaalde producten en diensten. Daarom wordt hier rekening gehouden met informatie zoals interacties op sociale media, website-activiteit en email betrokkenheid.
After a thorough analysis of the behavioral and demographic parameters, companies generate a composite score for each prospect. Then leads are stratified into qualified hot, warm, or cold leads and treated according to the category they fall into.
WHAT IS THE IMPORTANCE OF LEAD SCORING?
Omdat de meeste bedrijven afhankelijk zijn van het genereren van leads voor het werven van nieuwe klanten, is het lead scoring een cruciale stap om te onderscheiden welke prospects het meest geïnteresseerd zijn in het aanbod van uw merk. Bedrijven die het score proces overslaan of overhaasten, lopen de volgende voordelen mis:
IMPROVED CONVERSION RATE
Advance lead scoring helps marketing and sales teams fulfill their respective roles and increase conversion rates. Sales teams will focus their efforts on valuable leads, while marketing staff will engage other prospects to increase their interest with optimized marketing campaigns. Such joint efforts by both teams increased overall productivity and improved the chances of converting more prospects into customers.
STRONGER 1TP1458WORK BETWEEN TEAMS
Een ander voordeel van efficiënt lead scoring is dat het de werkrelatie tussen verkoop- en marketingafdelingen verbetert. Dit komt omdat het score proces een betere lead kwalificatie mogelijk maakt, waardoor sales alleen leads ontvangt met een sterke interesse in het kopen van producten en hun productiviteit met 15% toeneemt. Marketingteams kunnen ook beter werken omdat het score proces inzichten biedt die nuttig zijn bij het ontwikkelen van een marketingstrategie voor koestering. Als beide teams optimaal presteren, verbetert de interdepartementale samenwerking aanzienlijk.
MORE INCOME
Leadscores helpen bedrijven meer verkopen te sluiten, wat leidt tot meer inkomsten. Door verkoopinspanningen te richten op hot leads, kunnen bedrijven er zekerder van zijn dat ze meer producten en diensten verkopen. Volgens MarketingSherpa verhoogde een efficiënt score proces de omzet met 77%. Uit een rapport van Gleanster Research blijkt ook dat bedrijven die leads scoren 43% meer omzet per verkoper genereren.
HOW CAN AI IMPROVE YOUR LEAD SCORING PROCESS?
Veel van de methoden die vóór de introductie van AI werden gebruikt voor het lead scoring, waren handmatig, wat betekent dat ze foutgevoelig en vaak tijdrovend waren. De introductie van kunstmatige intelligentie heeft echter een niveau van nauwkeurigheid en efficiëntie toegevoegd aan het score proces, waardoor bedrijven kunnen profiteren van de vele voordelen.
Here are four ways AI makes it easier to score leads:
CREATION OF DETAILED PROFILES
The main feature that makes AI superior to alternative lead scoring methods is the enhanced data analysis powered by the various robust algorithms. This gives AI the ability to extract and analyze large datasets from multiple sources, becoming especially useful when creating detailed profiles of leads. Using techniques such as natural language processing and machine learning, AI can identify patterns of lead behavior that are invisible to the human eye.
Analyse van activiteiten op sociale media kan bijvoorbeeld de beste platforms onthullen om leads aan te trekken. Evenzo kan het analyseren van website-activiteit, zoals paginaweergaven of tijd besteed aan webpagina’s, de meest opwindende producten en diensten laten zien die de leads vinden. Daarom geeft AI bedrijven een beter inzicht in de leads waarop ze zich richten, waardoor het gemakkelijker wordt om effectieve acquisitie strategieën te plannen.
PREDICTIVE SCORING
After building comprehensive profiles of the leads coming into your CRMdatabase have been captured, AI can go one step further to identify patterns in lead behavior that are highly suggestive of conversion. This is possible through predictive analytics, which combines statistical models and machine learning algorithms to analyze historical data from multiple sources and identify patterns that indicate conversion.
AI zal een voorspellend model bouwen dat leads scoort op basis van hun waarschijnlijkheid om te converteren, en naarmate dit model in de loop van de tijd wordt getraind met nieuwe gegevens, zal de betrouwbaarheid ervan toenemen. Bijgevolg maken deze voordelen het lead scoring effectiever en stellen sales en marketing in staat hun activiteiten efficiënter te plannen. Ze kunnen prioriteit geven aan leads met hoge voorspellende scores en het merk blijven promoten bij degenen die laag scoren.
PERSONALIZATION
Companies with a robust lead scoring process will retain more customers if used effectively. As mentioned earlier, AI helps build more complete profiles of leads, providing insights into their behavior and preferences. Sales and marketing teams can use these insights for personalization purposes. For example, these profiles can be used to make personalized product recommendations and design custom marketing content to better connect with the leads. This not only increases the chance of converting leads, but also improves long-term relationships and increases customer loyalty.
REAL TIME SCORING
Businesses need to adapt to changes happening in real time, and AI makes this possible in lead scoring. AI-powered lead scoring models can update scores in real time in response to changes in lead behavior or preferences. For example, a lead that was previously classified as cold may start spending more time on one or two product pages, indicating increasing interest. AI can detect this increase in activity, update the scores and direct the right staff to take action.
Similarly, machine learning and natural language processing can identify negative changes, such as negative social media comments, and update their scores accordingly. Consequently, marketers can track the lead immediately to feed with triggered and targeted emails and bring the company closer to making sales.
Concluderend, leadscores zijn een cruciaal aspect van klantenwerving en verdienen veel aandacht. Kunstmatige intelligentie kan leadscore systemen aandrijven en hun nauwkeurigheid en betrouwbaarheid onmiddellijk verbeteren. Als gevolg hiervan kunnen verkoop- en marketingteams hun strategieën optimaliseren, leads voorzien van rijkere ervaringen en meer inkomsten genereren voor hun merken.
