Цель любого бизнеса — привлечь как можно больше клиентов, и неотъемлемая часть этого процесса — управление потенциальными клиентами — многоэтапный процесс, с помощью которого бренды превращают потенциальных клиентов в платящих клиентов. Тем не менее, коэффициент конверсии лидов, как правило, низкий, в среднем около 3% по всем отраслям. Понятно, что большинство компаний недовольны таким коэффициентом конверсии, что заставляет многих сосредоточить свои усилия на улучшении работы с потенциальными клиентами. Хотя этот подход даст хорошие результаты, результат будет еще лучше, если компании сосредоточат свои усилия на лидах с самым высоким потенциалом конверсии. Именно здесь вступает в действие оценка потенциальных клиентов — ранее ручной процесс, который теперь стал проще и эффективнее с появлением искусственного интеллекта.
ЧТО ТАКОЕ ОЦЕНКА ЛИДОВ?
Оценка потенциальных клиентов — это важная стратегия, используемая отделами продаж и маркетинга для классификации потенциальных клиентов на основе вероятности того, что эти лиды пройдут через воронку продаж и совершат покупки. Это важный шаг в процессе управления лидами для оценки потенциальной ценности лидов для компании. Затем ценные лиды, определенные как те, кто больше всего заинтересован в покупке продукта или услуги, передаются в отдел продаж для закрытия сделки, в то время как маркетинговые команды могут развивать менее ценные лиды.
Хотя процесс оценки определяет каждая компания, лиды обычно расставляются по приоритетам с использованием комбинации демографических и поведенческих данных. Демографические данные, полезные для оценки лидов брендами B2C, включают средний доход и географическое положение потенциального клиента, в то время как их коллеги из B2B могут полагаться на размер компании лида, доход и должность. Еще большую ценность для процесса оценки представляют поведенческие данные, поскольку они дают более полное представление об уровне заинтересованности потенциальных клиентов в определенных продуктах и услугах. Поэтому здесь учитывается такая информация, как взаимодействие в социальных сетях, активность на веб-сайте и взаимодействие с электронной почтой.
После тщательного анализа поведенческих и демографических параметров компании выставляют сводную оценку для каждого потенциального клиента. Затем лиды разделяются на квалифицированные горячие, теплые или холодные лиды и обрабатываются в соответствии с категорией, в которую они попадают.
КАКОВА ВАЖНОСТЬ ОЦЕНКИ ЛИДОВ?
Поскольку большинство компаний полагаются на генерацию лидов для привлечения новых клиентов, оценка потенциальных клиентов является важным шагом в определении того, какие потенциальные клиенты больше всего заинтересованы в предложениях вашего бренда. Компании, которые пропускают или торопят процесс оценки, упускают следующие преимущества:
УЛУЧШЕННЫЙ КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ
Предварительная оценка потенциальных клиентов помогает отделам маркетинга и продаж выполнять свои функции и повышать коэффициент конверсии. Команды по продажам сосредоточат свои усилия на поиске потенциальных клиентов, а сотрудники отдела маркетинга будут привлекать других потенциальных клиентов, чтобы повысить их интерес с помощью оптимизированных маркетинговых кампаний. Такие совместные усилия обеих команд повысили общую производительность и повысили шансы превратить больше потенциальных клиентов в клиентов.
СИЛЬНЕЕ 1TP1458РАБОТКА МЕЖДУ КОМАНДАМИ
Еще одно преимущество эффективной оценки потенциальных клиентов заключается в том, что она улучшает рабочие отношения между отделами продаж и маркетинга. Это связано с тем, что процесс подсчета очков позволяет лучше квалифицировать потенциальных клиентов, гарантируя, что в отдел продаж поступают только те клиенты, которые сильно заинтересованы в покупке продуктов, и повышает их производительность на 15%. Команды по маркетингу также могут работать лучше, потому что процесс оценки дает информацию, полезную для разработки маркетинговой стратегии. Когда обе команды работают оптимально, сотрудничество между отделами значительно улучшается.
БОЛЬШЕ ДОХОДА
Оценки лидов помогают компаниям закрывать больше продаж, что приводит к увеличению доходов. Сосредоточив усилия на продажах на горячих потенциальных клиентах, компании могут быть более уверенными в продаже большего количества продуктов и услуг. Согласно MarketingSherpa, эффективный процесс подсчета очков увеличил продажи на 77%. Отчет Gleanster Research также показывает, что компании, которые подсчитывают потенциальных клиентов, генерируют на 43% больше продаж в расчете на одного продавца.
КАК ИИ МОЖЕТ УЛУЧШИТЬ ПРОЦЕСС ОЦЕНКИ ЛИДОВ?
Многие из методов, использовавшихся для оценки лидов до появления ИИ, были ручными, а это означало, что они были подвержены ошибкам и часто отнимали много времени. Однако внедрение искусственного интеллекта повысило уровень точности и эффективности процесса оценки, что позволило предприятиям получить множество преимуществ.
Вот четыре способа, с помощью которых ИИ упрощает поиск потенциальных клиентов:
СОЗДАНИЕ ПОДРОБНЫХ ПРОФИЛЕЙ
Главной особенностью, благодаря которой ИИ превосходит альтернативные методы оценки потенциальных клиентов, является расширенный анализ данных, основанный на различных надежных алгоритмах. Это дает ИИ возможность извлекать и анализировать большие наборы данных из нескольких источников, что особенно полезно при создании подробных профилей лидов. Используя такие методы, как обработка естественного языка и машинное обучение, ИИ может выявлять модели поведения лидов, невидимые человеческому глазу.
Например, анализ активности в социальных сетях может выявить лучшие платформы для привлечения потенциальных клиентов. Аналогичным образом, анализ активности веб-сайта, такой как просмотры страниц или время, проведенное на веб-страницах, может выявить самые интересные продукты и услуги, которые находят лиды. Таким образом, ИИ дает компаниям лучшее представление о потенциальных клиентах, на которых они нацелены, что упрощает планирование эффективных стратегий приобретения.
ПРОГНОЗНАЯ ОЦЕНКА
После создания полных профилей лидов, поступающих в ваш CRMбазы данных были собраны, ИИ может сделать еще один шаг вперед, чтобы определить модели поведения лидов, которые в значительной степени наводят на мысль о конверсии. Это возможно благодаря прогнозной аналитике, которая сочетает в себе статистические модели и алгоритмы машинного обучения для анализа исторических данных из нескольких источников и выявления закономерностей, указывающих на конверсию.
ИИ построит прогностическую модель, которая оценивает потенциальных клиентов на основе их вероятности конвертации, и по мере того, как эта модель со временем будет обучаться новым данным, ее надежность будет повышаться. Следовательно, эти преимущества делают оценку потенциальных клиентов более эффективной и позволяют отделам продаж и маркетинга более эффективно планировать свою деятельность. Они могут отдавать приоритет лидам с высокими прогнозными баллами и продолжать продвигать бренд тем, у кого низкие баллы.
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Компании с надежным процессом оценки лидов сохранят больше клиентов при эффективном использовании. Как упоминалось ранее, ИИ помогает создавать более полные профили лидов, предоставляя информацию об их поведении и предпочтениях. Команды по продажам и маркетингу могут использовать эту информацию для персонализации. Например, эти профили можно использовать для предоставления персонализированных рекомендаций по продуктам и разработки пользовательского маркетингового контента для лучшего взаимодействия с потенциальными клиентами. Это не только увеличивает вероятность конвертации потенциальных клиентов, но также улучшает долгосрочные отношения и повышает лояльность клиентов.
ОЦЕНКА В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ
Компании должны адаптироваться к изменениям, происходящим в режиме реального времени, и искусственный интеллект делает это возможным при оценке лидов. Модели оценки потенциальных клиентов на основе ИИ могут обновлять оценки в режиме реального времени в ответ на изменения в поведении или предпочтениях потенциальных клиентов. Например, лид, который ранее был классифицирован как холодный, может начать проводить больше времени на одной или двух страницах продукта, что свидетельствует о возрастающем интересе. ИИ может обнаруживать это увеличение активности, обновлять оценки и направлять нужных сотрудников к действиям.
Точно так же машинное обучение и обработка естественного языка могут выявлять негативные изменения, такие как негативные комментарии в социальных сетях, и соответствующим образом обновлять свои оценки. Следовательно, маркетологи могут сразу отследить лид. кормить с триггерными и таргетированными электронными письмами и приближают компанию к продажам.
В заключение, оценка потенциальных клиентов является важным аспектом привлечения клиентов и заслуживает пристального внимания. Искусственный интеллект может усилить системы оценки лидов и мгновенно повысить их точность и надежность. В результате команды по продажам и маркетингу могут оптимизировать свои стратегии, предоставлять лидам более богатый опыт и получать больше доходов для своих брендов.
