La gestión de clientes potenciales es el conjunto integral de prácticas que una empresa lleva a cabo para adquirir y retener nuevos clientes. El objetivo principal es lograr una alta conversión de leads, que va de 1,8 a 19% para B2C y de 0,35 a 40% para B2B. El proceso de gestión de clientes potenciales comienza con la generación de clientes potenciales, generalmente a través de campañas de marketing. La captura de clientes potenciales es el siguiente paso y en esta etapa se recopilan y analizan los datos personales y de comportamiento relevantes del cliente. El resultado del análisis ayuda a la empresa a identificar clientes potenciales calificados y no calificados. Por contexto, los clientes potenciales calificados son personas que tienen interés y poder adquisitivo para comprar un producto. Estos prospectos calificados luego son guiados a través del proceso de crianza de prospectos.
Lead nurturing es construir relaciones con clientes potenciales. Por lo tanto, se comparte contenido relevante y personalizado para alentar al cliente potencial a realizar una compra. Cuando finaliza la compra, el lead se convierte en cliente. Pero la gestión de leads no se detiene ahí. Después de eso, se deben implementar estrategias para retener a ese cliente y evitar la deserción. Después de todo, solo 5% más de retención de clientes puede aumentar las ganancias en 95%. El principal beneficio de administrar clientes potenciales de manera efectiva es un ROI significativamente mayor. Más ingresos por ventas provienen de los nuevos clientes, lo que reduce los gastos al retenerlos. Además, la empresa obtiene información procesable durante la crianza de clientes potenciales que se puede utilizar para servir mejor al cliente. Por lo tanto, es una estrategia crucial para ejecutar.